Nội dung chính
Nhiều người nghĩ rằng để tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả, thành công thì phải dọa nạt khách hàng: “rủi ro lúc nào cũng có sẵn”, từ đó khách hàng cảm thấy “sợ” và phải mua bảo hiểm. Nhưng sai rồi!
Bạn càng làm vậy, khách hàng càng ghét & coi thường công việc của bạn – cho dù nghề tư vấn bảo hiểm là công việc đáng trân trọng.
Vậy làm sao để tư vấn khách hàng bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp, thành công mà không phải dọa nạt? Làm sao để khách hàng cảm nhận được bạn tới vì quyền lợi của họ, chứ không phải vì quyền lợi của bạn?…
Còn với tôi, để tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công chỉ có 2 bước:
- Nâng cao Năng lực bản thân.
- Trau dồi Đạo đức nghề nghiệp.
Và bây giờ, hãy cùng Sự thật bảo hiểm đi chi tiết từng bước nhé, biết đâu sẽ là bất ngờ dành cho bạn – những người chịu khó rèn luyện.
Bước 1: Nâng cao năng lực bản thân
Ngược đời là, ai cũng nghĩ đi bán bảo hiểm là dễ dàng, là “dụ dỗ” nên chẳng cần học, cứ thế gặp khách; cứ nói theo cách mình nghĩ…
Sự thật là: cho dù bạn đã từng làm gì? bạn là ai ngoài xã hội? Thì với bảo hiểm bạn cũng là con số 0 tròn trĩnh mà thôi.
Các bạn có công nhận 1 điều là bạn có “dụ dỗ” hay “van lạy” thì khách hàng cũng không mua bảo hiểm nếu họ thấy thực sự không cần thiết.
Bạn nghĩ rằng bạn đã từng bán hàng, suy ra bạn thừa trình độ để bán bảo hiểm? Nhưng bạn đã lầm! Lầm to rồi!
Bảo hiểm nhân thọ là thứ khó bán nhất trên đời. Muốn là người bán bảo hiểm đỉnh cao? Bạn phải học để nâng cấp trình độ của mình lên, nếu không muốn trở thành những Đại lý bảo hiểm thất bại.
Bạn cần phải biết:
- Mình sẽ gặp ai để nói về bảo hiểm?
- Hẹn họ như thế nào?
- Nói gì khi gặp họ?
- Sản phẩm nào tốt nhất cho họ?
- Làm sao để họ hiểu những gì mình đang muốn nói?
- Nếu họ từ chối thì sao?
- Chốt hợp đồng như nào?
- Xin lời giới thiệu ra sao?
- …
Bạn nói rằng “tôi không tự tin”? Đúng rồi. Chỉ khi bạn tự giải quyết được các vấn đề kể trên, bạn mới tự tin được!
Ở bước nâng cao năng lực của bản thân tôi thường chia làm 2 phần để lên kế hoạch học tập:
- Tận dụng các khóa học miễn phí.
- Đầu tư đi học thêm bên ngoài.
Phần 1: Tận dụng các khóa học miễn phí
Làm tư vấn bảo hiểm sướng ở chỗ: được tham gia mọi khóa đào tạo của công ty/ văn phòng/ quản lý: từ học sản phẩm – kỹ năng bán hàng – kỹ năng chăm sóc khách hàng… hoàn toàn miễn phí.
Bạn sẽ học được rất nhiều thứ:
- Kỹ năng lập kế hoạch.
- Phương pháp tìm kiếm khách hàng & lọc khách hàng.
- Kỹ năng gọi điện: đặt hẹn, tư vấn, chốt Sales.
- Kỹ năng tư vấn, trình bày, thuyết phục.
- Kỹ năng giao tiếp.
- Kỹ năng chăm sóc khách hàng.
- Kỹ năng làm việc nhóm.
- Kỹ năng thuyết trình.
- …
Tôi biết có những mô hình công ty bảo hiểm, họ đầu tư cực nhiều tiền cho việc đào tạo nội bộ, thuê chuyên gia trong, ngoài nước về để đào tạo, hỗ trợ đại lý mới. Họ rất mong muốn các Đại lý nâng cao trình độ, khả năng tư vấn để tốt cho chính Đại lý, và tốt cho công ty.
Nhưng sự thật thì: Các lớp học thì giá trị & tốn kém nhưng chỉ có số ít người tham gia (đây chính là những người thành công lâu dài với nghề), còn đại đa số đều lấy đủ các thứ lý do để vắng mặt– họ nghĩ rằng mình giỏi rồi, không cần học. Và chả bao lâu mà bị OUT.
Nếu nghề này đơn giản như bạn nghĩ, thì đã không đến lượt bạn đâu. Bạn là Tư vấn bảo hiểm thành công hay Tư vấn bảo hiểm có nguy cơ bị OUT? Là do bạn chọn!
Phần 2: Đầu tư học thêm bên ngoài
Các khóa học tại công ty trang bị cho bạn kiến thức, kỹ năng nền tảng về bảo hiểm. Bạn có thể áp dụng theo, làm nhuần nhuyễn, liên tục cải tiến rồi sẽ thành công. Thành công lớn hay nhỏ tùy thuộc vào quyết tâm của từng người.
Tuy nhiên, nếu bạn muốn thành công nhanh & vang dội hơn? Bạn cần đầu tư học thêm bên ngoài nữa. Đầu tư có nghĩa là: Thời gian + Tiền bạc.
Bạn có thể học:
- Các video trên youtube về kỹ năng tư vấn, xử lý từ chối…
- Các blog bảo hiểm nhân thọ của nước ngoài/ trong nước.
- Sách/ báo về bảo hiểm tại Việt Nam.
- Học các khóa đào tạo chuyên sâu của các trung tâm đào tạo.
- Học từ những người thành công trong nghề.
- …
Không có gợi ý hoàn chỉnh nào dành cho bạn, tùy vào “khả năng đầu tư” & nhu cầu mà bạn lựa chọn cách thức học phù hợp cho mình.
Khách hàng sẽ mua gói bảo hiểm do bạn tư vấn khi:
- Họ hiểu bảo hiểm nhân thọ là gì?
- Họ hiểu tại sao gia đình họ nên tham gia?
- Họ hiểu các quyền lợi bảo hiểm mà họ được nhận?
- Họ thấy tin tưởng ở bạn, vì vậy họ tin tưởng công ty bạn?
Nếu cuộc tư vấn không để đạt được 4 yếu tố đó, khách hàng sẽ không bao giờ ký hợp đồng. Bạn nên nhớ điều đó!
Các khóa học sẽ giúp bạn giải quyết được vấn đề trên – khi bạn lựa chọn tốt. Tuy nhiên, nếu bạn “quá yếu đuối”, không vượt qua khó khăn đơn giản nhất của nghề mà tôi đã liệt kê trong bài viết này – thì thật khó để bạn có thể theo được tới cùng!
Bước 2: Trau đồi đạo đức nghề nghiệp
Đây là bước cực kỳ quan trọng nếu bạn muốn 5-10 năm nữa bạn vẫn là một tư vấn bảo hiểm thành công…
Có đạo đức nghề nghiệp là khi bạn hiểu rằng:
- Công việc của bạn là tư vấn những gói bảo hiểm phù hợp, còn quyết định cuối cùng thuộc về khách hàng. Bạn không có quyền dọa dẫm hay ép buộc người khác.
- Người cần mua bảo hiểm đầu tiên của gia đình đó là người trụ cột, sau đó mới tới người phụ thuộc chứ không phải chỉ mua cho những đứa con.
- Không được phép nói sai, bịa đặt thông tin về sản phẩm/ công ty vì đó là lúc bạn hủy hoại chính quyền lợi của khách hàng, tương lai của bạn & danh tiếng của công ty.
- Không được phép xúi khách hàng làm sai, nhất là những khách hàng không đủ điều kiện mua bảo hiểm nhân thọ.
- Không vi phạm các điều luật của công ty bảo hiểm: Nói xấu công ty khác, Cho khách vay tiền, Cắt hoa hồng, Ký thay khách, Thu tiền khi không có phiếu thu, Cầm tiền nhưng không nộp về công ty…
- Không được phép nói bảo hiểm nhân thọ là kênh đầu tư lãi suất cao, gửi vài năm thích là rút về. Đừng hại chết chính mình nữa!
- …
Hình phạt nhẹ nhất nếu vi phạm nội quy công ty là Cảnh cáo, nặng nhất là Blacklist của ngành bảo hiểm (cấm làm bảo hiểm 2 năm). Cho dù phạt nặng hay nhẹ thì điều đó cũng thể hiện bạn quá tồi.
Đạo đức là thứ quan trọng nhất giúp bạn thành công trong bất cứ lĩnh vực nào lâu dài. Đó là điều chắc chắn!
Nếu bạn là đại lý bảo hiểm nhưng không biết các điều trên? Đó là lỗi của bạn và người quản lý. Nhưng không sao, vẫn còn thời gian cho bạn sửa sai.
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ có thể không quá dễ, nhưng nếu bạn trang bị đủ kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm, cộng thêm những đạo đức nghề nghiệp cao quý, tôi tin rằng bạn sẽ không còn thấy khó khăn như trước. Bạn sẽ thành công theo cách bạn muốn nếu bạn quyết tâm!
